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企业怎么做经销商的管理啊

归档日期:08-20       文本归类:供应标准      文章编辑:爱尚语录

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  风险控制信息系统收录海量各级人民法院判决文书、企业/个人案件信息、法院执行信息、税务信息、行政执法信息、并每日更新。信息完整,内容真实,查询简便,可以实现风险监控。

  当厂家开拓新的市场或对目标市场进行细分时,对经销商选择时进行充分、科学的评估是必要的,这不仅为将来的销售寻找一个合作伙伴,同时也降低了日益激烈的市场竞争所带来的经营风险。当我们面对着“买方市场”这个实际情况时,这是一个事半功倍的工作。

  包括:企业发展状况、在行业中的口碑、历史交易记录、在销售通路中上、下游的评价等。

  包括:企业的性质、注册资金、资金来源、固定资产、流动资金、企业欠债情况、还债能力、经销商应收帐款等。

  包括:公司发展方向、负责人经营理念、主营销售渠道、是否有本行业的经验、是否有经销竞争产品、是否有代理畅销产品、销售队伍、销售规模、仓储、物流配送系统等。

  包括:社会地位、家庭背景、个人背景、家庭成员、婚姻状况、个人爱好、不良嗜好等。

  要经常性地强化经销商的回款意识,将本公司的付款顺序排列在前面,成为经销商的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。

  按照经销商实际的经营情况,采用“多批少量”的方法可以有效地控制应收帐款。根据个人以往经验,以每月发货1~2次为宜,即每次发货量为经销商15~30日的销售量。

  根据20/80原则,对于20%这部分重点客户的应收帐款的管理,是应收款管理的重中之重。实行通路促销政策,可以有效地降低厂家的应收帐款。但此种方式应谨慎使用,不宜过濒(一年一次为宜)。同时建议:在年中以通路促销为条件、在年末以年终返利为条件促使重点大客户降低应收帐款。

  通过对经销商库存的动态管理(销售频率、销售数量、销售通路、覆盖区域等),及时了解经销商的经营状况,保证销售的正常运转,有效地控制应收帐款。

  在经销商的管理工作中,我们常常可以看到许多营销人员在工作中往往告诉经销商这个工作应该怎么怎么办,那个工作该如何如何,只是嘴上说,却很少对逐与行动,结果经销商往往一头雾水,造成工作不能按照所要求完成,使好的方案与办法不能得以实现,最终耽误的是市场,俗语说“榜样的力量是无穷的”,在营销工作中营销人员能身先士卒,在告诉经销商该怎么办,如何做的方法同时,如果身体力行亲自操作带着经销商和业务人员一起去干,必会起到事半功倍的效果。

  对于经销商的管理,企业和营人员在管理制度上重点是约束经销的行为要求经销商要如何、不能如何,从而达到企业所设想的目的,但最终的结果往往不甚理想,正如我们都知道大愚治水的道理一样,采取疏导的办法才得以最终治服大水,在经销商的管理中同样如此,如果我们告诉经销商的是要达到目的方法与行为,而不是告诉经销商一定要如何如何做,疏导经销按照达成目的方法和行为去做市场,结果肯定是不一样的。

  在市场工作中,我们会经常发现这样的情况,虽然企业有严励的制度在管理经销商,但往往会出现计划执行不到位,经销商难管,销售目标无法达成的情况,究其原因并非制度定的不对,而在于企业和营销人员过份注重制度严管而勿视沟通,结果造成经销商对制度的不理解和对严管的逆反心理,结局也就不言而语。经销商做为企业编外员工,制度对其是必要的,但同时经销商做为一个人,其有思想和独立意识,如何让经销商与企业保持目标一致,并尽心尽力工作,沟通就更为重要,只有通过沟通才能互相理解与支持,也只有通过沟通对制度的接受才能变被动接受为主动接受并有效执行,因而沟通更重于制度。

  表扬可以崔人奋进,激励行动,批评让人丧失信心,做为经销商只有增加销售才能获取更大的回报,而企业也只有在销售扩大的情况下发展壮大,从某种意义上来讲经销商与企业的目的是一致的,但在经销商的管理工作中,我们常常可以看到这种情况,往往很多营销人员或经理在管理经销商时往往指责经销商这没作好、那没做对,忽视经销商工作的成绩一味抱怨和批评,结果经销商委屈、企业人员生气,不欢而散。如果采取表扬办法,可能结果会大不一样,毕竟经销商没有功劳还有苦劳,如果一无是处也就不会发展为经销商了,采取先肯定表扬经销商的成绩再指出哪几个地方如果再加强加强可能更好的方式来指出不足,可能效果更好,人们常说因为鼓励造成了一个优秀的孩子,其实“表扬重于批评”也是经销商管理

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